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如何尋找目標客戶確定準客戶

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>> 每個國家、地區暢銷的進口產品都不一樣

  當你選擇了外貿這條路,可以說就是選擇了與外國人做生意。那么接下來的問題是,面對無限廣闊的全球市場,到底選擇什么樣的產品才可以脫穎而出,獨當一面呢?什么樣的產品才是海外買家Z喜歡的呢?什么樣的產品

  能給自己帶來滾滾利潤呢?這些都是眾多創業者,特別是外貿創業者所苦惱的。

  其實對于外貿到底做什么產品好,每個生意人都會有自己的想法。

  而更多的創業者則表示,Z重要的是從自己熟悉的產品入手。那么到底怎樣才能選擇合適的外貿產品呢?大連海關數據查詢

1 根據市場選擇產品

  一個選擇開展外貿的創業者,或者準備轉戰外貿的企業,在沒有穩定的產品供應商的情況下,要選擇一個全新的產品之前,首先要對自己將要面對的市場有一定的分析和了解。

  對于剛開始的企業來說,一個穩定的、成熟的,并且有潛力和購買力的市場就足夠引起供應商的興趣。所以,選擇對的市場是選擇對的產品的重要前提,先選擇市場,再選擇產品。

?什么是對的市場?

  一個感興趣的市場:人只要在對一樣事物產生興趣的前提下,就有可能激發出Z大的潛能和爆發力,得到自己Z理想的成績。所以只有找準了感興趣的市場,就能發現更多商機,這樣才有信心做好外貿,才能更好地做好外貿業務!

  一個成熟的市場:之所以要強調一個成熟的市場,并不是否定目前所說的“新興市場有更大的潛力。”而是我們不得不承認,一個成熟的市場,各方面配套都會相對穩定,對于剛進入外貿領域的企業來說,更加具有穩定性和保障性。而相反的,一個新生的市場,并不是一個外貿新手所能培育成熟的;

  一個有潛力的市場:當然,市場要成熟并不是說要已經非常飽和的市場,如果這塊地方已經被做熟做爛了,那奉勸一句還是及早轉換目標吧,當前的國際大趨勢時不時有些震蕩,在這些不確定因素中也會帶來很多商機,能源、健康、環保,隨便哪一個也比傳統市場更有潛力。海關數據購買咨詢

  一個有購買力的市場:顧名思義,賣的東西再好,別人買不起也是枉然!

?什么是對的產品?

  看產品是否需要打樣或定做:要打樣或者定做的產品(如服裝服飾),打樣的成本遠高于大貨,比較麻煩。同時和客戶談樣品費很是問題,工廠的合作很重要,如果沒有合作好的工廠,建議不要涉及此類產品。

看產品的復雜程度和科技含量:原材料和勞動加工型產品,利潤低,不值得做;當然,如果能夠走量的話,也是不錯的選擇。

看產品的入門門檻高低:高門檻,可能需要很長時間才能熟悉產品,但相對而言,市場競爭會小些,進入后,發展壯大的機會也大些;低門檻,進去容易,能否存活是個問題!

看產品的單位貨值、退稅率和平均利潤率:有的產品一個小柜的貨值不過一萬美金,滿打滿算也賺不了幾個錢,不做也罷!

看產品的出口手續:有的產品出口很是麻煩(如農產品),出次貨得跑N 個部門,蓋N 個章,手續繁瑣,外貿新手還是避免涉及的好。

在確定了從哪幾個角度來判斷市場和產品后,就需要根據產品和市場兩方面的情況做一定的分析了。

 

首先看市場競爭激烈程度:作為一個剛接觸外貿的企業,千萬不要妄想能做個別人沒有做過的產品,因為這樣的誘惑下面可能隱藏著巨大的黑洞,就是意味著沒有人買過這個產品。大連海關數據查詢

  其實正常的市場競爭不可怕,別人口中的“同行是冤家”其實也可以有另外一種解釋。換個角度來看,同行,特別是做的好的同行,未嘗不是一個值得學習的好對象。而在市場競爭中Z可怕的是畸形競爭,貿易型的外貿公司

  拼價格基本上拼不過工廠,所以不要拼價格。有很多外貿企業會在Alibaba 英文站上輸入對應的關鍵詞,看有多少家中國的金牌會員就知道競爭激烈程度了。

  其次,看產品的市場所在:一般可以通過一些軟件來做產品定位的分析。比如說Google Trends 之類關鍵詞分析工具,可以很容易了解要做的產品在全球哪個區域更受關注,被關注程度如何,然后再決定在這個市場是否適合做這個產品。

 

>> 不同的市場對產品的偏好也不同

2 選擇受歡迎的產品

  作為一個剛開始接觸外貿的企業,基于原本是生產型的還是貿易型的,在選擇產品的層面上也有不同的取決因素。

  如果本身就是生產廠家,那么選擇自有的產品來進行外貿開拓當然是首選。因為不但對產品了解,對工藝生產也了解,也可以自行去調整產品各方面,并且控制成本。這在貿易的環節上是一個非常大的競爭優勢。

  不過生產型企業要注意的是,內貿和外貿的產品在各方面都會有不同,國內暢銷的產品卻不一定會受國外買家的青睞。這時,同行在外貿行業的前輩就是Z好的老師了,分析他們的產品,了解國外買家的喜好。如果有機會,

  不妨爭取一些合作機會,即使不賺錢也可以學到一些實際操作的經驗,這是新人Z穩妥的一步。

  如果是貿易型的公司類型,一般來說,一家成熟的外貿公司的新手業務員,都會被授命推銷自己公司的產品,要么就是公司下屬或者兄弟工廠出產的,要么就是長久的穩定的合作廠家的產品,這樣的情況下,公司基本有成熟的業務流程,那么就不用急于去找什么突破,只要努力學習產品知識,積極學習銷售技巧就可以了。

  而如果是一家普通的貿易公司想要發展國際市場,則就需要尋找自身優勢,根據行業知識,所在地區的優勢、人際關系等多方面考慮了,因為這樣的公司往往就好比一張白紙,沒有產品,沒有客戶,沒有穩定的供應商,沒有較好的渠道等等。那么一般的原則,就是以貨源為考慮重心。

  還有一種特殊情況就是個人從事外貿行業。那么就要考慮到個人做生意的特點和局限,一般的選擇原則是傾向于日常消費品,體積小,耐儲藏,價格彈性大,品質標準比較模糊,不涉及進出口商品檢驗檢疫的類,比如工藝品、時裝箱包等,避免食品、農副產品、大宗紡織品、電器這類較專業,各國限制較多的類別。

  其實,外貿產品的品質不是一成不變的。即使同一類產品,銷往不同國家,品質大不相同。外貿業務員要學會通過調整品質來調整成本,適應不同國家市場,從而取得價格上的競爭優勢。

  而不同的市場,對產品也會有不同的偏好。所以說,作為一個外貿從業人員,應該去適當的了解一些世界地理知識、風俗習慣、歷史文化等等,這樣才能更好地對市場投其所好。

  從買家的行為習慣來看,目前的外貿市場基本上可以分為美加(美國和加拿大)市場、歐洲市場、日韓市場、東歐市場、中東市場、非洲市場幾大類。、

  然后可以根據不同地區的不同客戶具有不同的愛好,風格等,再具體細分。

  日韓市場(特別是日本市場):一般更加喜好精致優良的產品,高、精、尖、小巧美觀,喜歡的產品偏向中國傳統文化,特別是一些包含有民族特色的產品更加受人喜歡,也可以抬高價格,不過一般訂單數量不會太大;

  美加與西、北、南歐等英語國家市場:這些地區的買家對品質要求適中,一般情況下喜歡的產品風格是簡潔大方,新奇多變的。能夠接受的產品價格適中,不過采購的量比較大,是目前中國出口企業比較喜愛的客戶。

  中東市場:該市場的買家對產品的品質要求不高,也對產品的外觀方面要求不高,一般要求樸實甚至俗氣,相對來說要求的價格也低,不過數量也比較大;

  非洲市場:作為近年來新興市場的代表,非洲市場對產品,對價格等方面可接受的彈性都比較大。由于非洲的本土文化和前殖民地文化相互穿插,導致買家的愛好比較復雜,上到奢侈品,下到品質極差的產品都有可以接受的群體。

 

3 選擇外貿產品的三大誤區

  其實在實際貿易中,要選擇開展外貿業務,會面臨各種各樣的選擇。有一些產品,競爭會非常激烈,導致利潤很低甚至根本賺不到錢,比如說簡單的工藝蠟燭。而還有一些產品會受到比較嚴格的品質限定,例如大部分的食品。另外還有一些產品會在出口過程中受到一些數量、政策等多方面的限制,比方說一些紡織品。而不同的國家對于進出口的政策條例也會有它的不同。作為商人,怎樣避免在選擇產品中所造成不必要的麻煩呢?

 

①價格越低越有競爭力

  不難發現,價格戰是目前市場競爭中Z為常見的一種競爭方式。但是價格戰卻常常會弄得大家同歸于盡,于己于彼都得不償失。

  古語有云:一分價錢一分貨。這樣的道理在現在的商場上來說也是個真理。一般正規的國際買家都會明白這個道理。而供應商在與國際采購買家溝通的過程中,經常會聽到有買家說起:“某某廠的東西比你的便宜多了。”

  有些供應商在聽到這樣的砍價后,便會自亂陣腳。其實正規的買家心理明白,價格越低,產品本身的競爭力就會越弱,如果客戶在乎的真的是便宜的價格,那就根本不和跟你談。

  而且,排除技術的一些因素外,一般同一時期的同一類產品在生產成本上都不會有太大的差別。而如果不顧一切地去減少成本的話,Z有可能發生的悲劇就是偷工減料。這樣的情況,除非是發生在某些地區的客戶有特殊的要求,比如說中東的客戶有時候會追求超低的價格而對工廠做出此類要求。不然作為一個標準的國際買家,會直接質疑供應商的生產安全,技術含量。所以說,在面對買家砍價的時候,根據生產底線,提供一個較為合理的中間價位則更加容易獲得買家的喜愛。

②品質越高越好

  其次,在價格的基礎上,很多人認為,挑選外貿的產品肯定是品質越高的越好。其實這點是非常片面的。

  作為一個生意人,必須知道,買家也是商人,并不一定是Z終消費者。而作為一個商人的買家,關心Z重要的永遠也一樣是利潤。買家更多的考慮是購買這個產品后,對他而言所產生的利潤和性價比,利潤的驅使才是他Z想要得到的東西。

  目前價高物美是市面上的一個定律,而高品質的產品,雖說產生的利潤較高,但是資金的占用會偏大,而且市場會比較小,遇到的訂單也不會是大量的。大部分的國際買家則會根據實地的情況和對該類產品的接受程度來考量訂單的需求量。

  所以,對一個剛剛接觸外貿業務的人員來說,沒有資金,沒有市場,沒有熟悉的采購商,尋找一些中間環節的產品或許是比較妥當的選擇。

  當市場穩定,有一定的資源掌握在手上的時候,再考慮高端的產品也不遲。

③關心產品是否快沒落

  由于國際形勢的動蕩,導致政局不穩定,剛接觸外貿的從業者應學會養成關心國際政治形勢的習慣。

  對于剛接觸外貿的企業來說,如果相對的用更多的機會去學習整個市場的情況,排除掉一些比較片面的想法,對市場,對客戶的習慣有一定的了解,那么在對產品的選擇面上,也會更加寬泛。


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