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新手篇--剛入職場的新手如何做外貿?

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大連先知.png

在廣大的外貿工作人群中,有很多英語并沒有多少級,也不是科班出身,又或者有證書但聽力口語不太好,能看郵件,回郵件,卻害怕接到老外電話.可能有不少人有一些經歷,老外打電話過來聽不太懂他在講什么,自己當然也沒有適當的話應對,電話完了后還不知道是誰.如此一是讓老外覺得你不夠專業或說英語不夠好,對你公司大小規格產生一定負面影響,二是很可能錯失一個機會.所以很多網友可能是抱著求佛的心態,希望老外能規矩的透過郵件來聯系.但是做外貿久了還是會碰到有些老外打電話過來的,如果對方本身英語很好至少能知道他講的大概關于哪方面內容,如果對方也是英語一般,加上自己對自己的英語沒有信心,基本上是無法溝通.如何能夠有效改進??大連海關數據查詢

本人也是英語很一般,但是接聽電話多了,有一點點小領悟.希望能夠幫到部分網友走出心里擔憂

1.在看到有+19...電話時,第一時間準備好紙筆,方便記錄.(這個是避免手忙腳亂)

2.接聽后,禮貌的問候"HELLO",然后通常他會首先說他要找誰,你聽到你的名字就說"THIS IS xxx SPEAKING"(禮節性問候,表示出親切友好,并確認他沒找錯人)

3.接下來他會連續性的講他要講的話,這個時候很可能你沒有思想準備或者尚未進入狀態.那么你Z好將他引導按照你的提問方式來回答,而不是敘述.你可以等他講完一句時馬上插進去說:"Excuse me,who is that speaking?"他會回答你名字,你記下來,然后問他"Where are you from,please?"知道他是哪國人.然后問他"What is the matter with you?"然后他會說關于哪方面的,通常打電話過來的都是Z近和你電郵聯系過的,極少是新客人.如果名字和國家你能想起或者馬上在郵箱查找出是和你聯系過的,你就能馬上知道他會講哪方面問題啦,如果想不起來,那就聽他講一下是關于哪個問題的,如果你聽到了,但是不太明白講的什么,你重復他的話給他聽,那他會對你說的表示出"YES"或"NO"然后你再繼續提問.(為找到這個人聯系的相關郵件來了解他可能要講的內容,以及引導他按照你的思路談下去)

4.在你判斷出你是否能夠了解他說的,如果可以繼續,如果不可以你就說"我了解您講的,但是請你再發一封郵件確認一下"I understand what you said,but could you send an email to me to confirm,please?"然后問他是否知道郵箱地址,不知道你就告訴他,請他發過來.(這個其實也是不懂裝一下懂,如果你聽不懂不要不停的說NO,I DON'T KNOW或否定的詞,你就聽,然后要求他發郵件.目的當然是郵件能夠看得更清楚他要表達的,也是避免客人流失)

5.如果通過國名人名沒找到相關郵件,問一句他是否先前有發過郵件給你"Have you sent the email to me before?"然后注意聽"YES"還是"NO"(這個是方便查找,即使當時沒找到,現在找到他的郵件也不遲,回復時不要忘記加上一句"THANKS FOR YOUR CALLING")

6.Z后要說上一句GLAD TO SPEAK WITH YOU,GOOD BYE.(Z后是禮節性的了)

講話中,要注意的問題:1.你不要自己心里有包袱,認為自己英語不好,從而沒辦法認真聽對方講的.(反正英語是不好,你就當是聽不懂,能聽一個是一個,就算全聽不懂沒人知道這通電話對吧)2.你的語速很重要,你Z好一個詞一個詞吐出來,一是方便對方聽二是他會有意識的將語速放慢.3.以上的用詞都很簡單,但是自己大腦要有一定的條理.

平時要做的:1.郵件Z好用OUTLOOK能夠按國家或按人名分類,這個時候就大有用場了.2.幾個簡單的英語單詞還是要會的吧,平時多讀一下這幾個常用單詞,爭取發音十分準確.3.當然是用SKYPE多練,買個耳麥,找幾個愿意聊天的老外在線聊.一是了解人家能不能聽懂你講的二是熟能生巧,聽多了保證你會想聽到老外的電話.4.抓住每個進來的電話練習,找出一個適合自己聽電話的方式.

新手面對開發客戶的疑問

問1:做外貿快三個星期了,發了很多offer在商友提供的B2B,發完了提供的網站,自己也找了一些,但至今連個詢價的都沒,想嘗試著直接發郵件到客戶郵箱,卻怎么也搜索不到我們這行的客戶,哪位知道幫幫忙啊?

答:開發客戶.通過找客戶的方式是必須要做的,就是各免費平臺所能找到的公共詢盤或者黃頁上有的采購商貿易商,都不要放過,都要聯系.

但是Z重要的是讓客戶找到你,主動和你聯系.可以說你聯系上的10個不及主動聯系上你的1個.所以充分利用免費資源做廣告很重要.免費平臺上供應商多,但是未必都有充分利用上的.要花更多時間和精力.及時更新.


堅持,連續性的開發.很重要

問2:做業務員也有一段時日了,其中也讓我懂得不少事,但讓我很遣憾的是不知多少次為客戶提供樣品和報價。也不知道多少抱著希望。卻不知怎么為事每次都是重演著失望。讓我很不明白這是為什么。是我的報價不好,還是???

答:做外貿在開發客戶的階段,個人認為不只是提供樣品和報價的工作.除了了解自己公司產品各方面是必須的以外.

1.客戶來源補充:不斷的尋找免費平臺和開發的方式,每天更新.在沒有訂單的初期只有不斷的詢盤才有機會變成訂單.

2.同行業的了解:廣泛詢價,了解同行業價位,出口價,市場價等等.知已知彼.

3.報價的追蹤:對于報過客人沒有回復的,建議發發郵件詢問進展或者原因,而不是一味問價格怎么樣.不要經常發,每周較好.積累客戶反饋總結問題所在.改進問題點,更新開發方式.


4.溫故而知新:每天總結,每周總結,每月總結.我做了什么,有什么還沒做,接下來要做什么.


5.完善自己的軟件:制作精美的公司抬頭的文件,方便報價,以及針對各種不同客戶的報價單,產品目錄,郵件簽名等.比如說:FOB價,CNF價,歐美價,中東價,10萬USD的價,1萬USD的價,多嘗試各種不同抬頭或簽名方式,選擇Z簡潔及印象深刻的.

6.堅持就是勝利:通常新手都是在2,3個月才有單,有的可能到半年的都有.萬事開頭難,有了第一單,相信勝利就在眼前

外貿新手應該怎么做

1.充分了解自己的產品,產品專業知識和相關術語.充分了解同行業,可以用搜索的,多看看他們的英文網站,能夠收獲不少的. 堅持每天一個小時做這些事情.

2.開發客戶,找B2B或門戶網站,注冊,登記,發布,每日更新.這是一個長期堅持的和積累的過程.每天一個小時到一個半小時.論壇也有朋友提供了免費網站,一個都不要放過


3.找客戶,所有門戶網站,B2B網站,你能看到的英文網站,全部用各種你的產品關鍵詞搜索,只要能找出來的公司的郵址和聯系人,或在線能發詢盤的,全部發一次.標題就用產品名,內容簡單,不超過10句話.主要介紹下你是哪的公司做哪方面產品,相關資質證明,一兩點你們的優勢.然后請他到你網站去看看,有興趣聯系你就好了.每天一個小時到一個半小時.

4.郵件,每天會收到詢盤,可能初期不多,但是每天建議上班的第一個小時用來回復,郵箱整天是常開更新狀態,然后只要收到郵件立馬回復.這個大概初期一個小時到兩個小時每天能夠搞定的了.郵件除了及時回復,還需要專業性的回答客人所有提出的疑問和需要提供的資料.

5.每天花半個小時到一個小時逛逛論壇,吸取經驗.專業性的外貿論壇有不少的.

6.作為新人,要進步就要總結,買幾個本子,Z好每天下班后總結今天做了什么,沒做到什么.明天要做什么,一周下來你會發現哪些做了做好了,哪些沒做還不夠.有本子在手不至于太茫然,不至于一個月下來就是看不到單子不知道自己做了些什么.

7.一個月能夠讓你全面了解產品知識和掌握部分找客戶的技巧.兩個月基本上能有一些固定或新增客戶詢盤.三個月基本上會有意向性的訂單了.機會只給準備好了的人.命運靠自己把握!工作也是做人,但求問心無愧!!

如何從免費平臺上獲取更多詢盤?

免費的平臺也能夠帶來訂單,為什么免費的會比收費的效果差??以下是基于詢盤來講.

1.同行業公司收費的永遠排在免費的前面.(這個是平臺既定的,沒辦法改變,只有商業機會這一塊如果關鍵詞做對了才可能)2.收費的一般產品圖或資料很齊全.能夠放上去的產品圖面更多,所以效果更好(收費平臺操作人員都是充分利用這個平臺,而免費的恐怕天天更新維護的不多)3.收費的比免費的更讓客人關注吧,一般人相信收費的信譽可能好一些,實力強一些.


至于訂單,就是要看你是怎么處理詢盤了,并不是詢盤越多訂單一定越多.但是詢盤就是機會,只有抓住機會才有訂單.這個說來話長,要根據你價格產品,人員素質,效率,等等多方面原因了.

如何從免費平臺上獲取更多詢盤?

1.要覆蓋面廣(能夠搜索可以登記的平臺都不要浪費)

2.每天更新(商業機會每天重發,產品圖Z好一周能更換一次提高排前面的機率)

3.登記資料完全,全面(每一個一平臺可以用的權力充分利用,資料登記詳細)

4.關鍵詞的設立,(一般每個產品發布都會有個關鍵詞,我個人覺得,不要設太為廣泛的關鍵詞,因為在這個廣泛的關鍵詞上已經前面有很多很多,所以我覺得設立一個狹窄的關鍵詞較好,如果有人用狹窄的關鍵詞尋找的話,你很可能會排在第一第二,有實例的哦)

產品圖一定是清晰漂亮的.圖都不好看,很難讓人相信你的產品能好到哪里去.產品詳細內容處一定填詳細

詢盤來源

買家登陸網站,鍵入產品關鍵詞搜索供求信息(Trade leads)產品(Product)或者公司(Company),匹配相應的供應商,那么您的每一條供求信息(Trade leads)產品(Product)或者公司(Company)的關鍵詞設置就變的非常重要,至少不能讓您的潛在買家搜索產品時找不到您的信息!!!

關鍵詞輔助工具

方法一

http://inventory.overture.com/d/searchinventory/suggestion/

以上兩個網址是您鍵入產品關鍵詞后,會以同義詞或者相關詞匯海外買家的搜索習慣排名列表出來,建議您將排名靠前,而且和您產品相關的關鍵詞加入到您的產品關鍵詞中。

方法二

金山詞霸等工具,鍵入中文名稱,將顯示出來的英文名稱有選擇的加入到您的產品關鍵詞中。


方法三

換位思考,如果您是買家,您會用什么產品關鍵詞搜索相關的產品。行業內有沒有什么特定的產品名稱,稱謂,縮寫等,不要放過任何重要的詞匯!

另外就是聯想,比如shopping cart 購物車的產品可以加入supermarket的關鍵詞。


設置方法

每一個產品Z多可以設置256個英文字符的關鍵詞,換成關鍵詞或關鍵詞組的話至少可以

設置25個至30個,設置的方法如下:用您的用戶名和密碼登陸到 “供應商客戶管理系統 (Supplier CRM )“ ,點擊產品(product), 在這里,網站上顯示的產品都可以看到。點擊產品圖片左側的Edit 按鈕,打開編輯頁面,找到第四行關鍵詞(Key words )欄目,在這里做修改和編輯。鍵入相關產品的關鍵詞后保存(頁面尾部save 按鈕)

注意事項

A. 設置產品關鍵詞是雙刃劍,不要以為越多越好,注意相關性,同樣,您設置了不相關的詞匯就會收到不相關的詢盤,而且會給一部分買家留下您不專業的印象

B. 關鍵詞之間要用英文字符的逗號隔開,不要用中文字符,切記!

C. 一般來說單數product, 和復數products就只需設置一個單數就可以,但遇到不是加s的單詞,比如單數battery,復數batteries, 就需要將單數和復數都要設置。



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26. 土耳其外貿中心 www.turkex.com

27. 以色列商會 www.chamber.org.il

28. 科威特黃頁 www.kuwait-yellow-pages.com

29. 巴基斯坦商業星火 www.spark.dir.com

30. 新加坡貿易網 http://tradelink.com.sg

31. 新加坡亞洲商業 www.commerceasia.com

32. 聯合國貿易發展中心 http://eto.untpdc.org

33. 澳洲商務 www.cnctek.com

34. 澳洲國際商務論壇 www.ibf.com

35. 伊朗黃頁 www.iranyellowpages.com

36. 貿易快遞 http://trade-express.com

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美洲

1. 貿易地帶 www.tradezone.com

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5. 世界商務俱樂部 www.wbc.com

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歐洲

1. 歐洲電子商務 www.eceurope.com

2. 歐洲商務 www.bizeurope.com

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4. 丹奈克斯貿易公告板 www.danex-exm.dk

5. 金錢中心 www.thedollar.com/center

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14. 意大利貿易網 www.trade.it

15. 保加利亞市場 www.bia-bg.com/market/default.htm

16. 捷克貿易網 www.tradenet.cz

17. 羅馬尼亞貿易網 www.extrem.ro/form.htm

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非洲

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4. 非洲經貿信息網 http://mbendi.com.   

全球買家信息資源  www.haiguanshuju.com國家買家信息大全(每月更新)

國際貿易協會聯盟  www.fita.org  國際貿易資源總匯

美國貿易發展局  www.tda.gov  提供開拓國際市場的信息

美國商務部  www.doc.gov  美國商務信息

美國貿易委員會  www.ftc.gov  有關美國貿易信息貿易政策等

世界電子商務網  www.ecplaza.net  在線市場交易

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如何報價?出口報價和成本核算理論+實際案例

出口報價和成本核算 理論+實際案例,看了就明白!(11月7日修正版,每一步都說明)


一、出口報價核算 


  (一)報價數量核算


  在國際貨物運輸中,經常使用的是20英尺和40英尺集裝箱,20英尺集裝箱的有效容積為25立方米,40英尺集裝箱的有效容積為55立方米。出口商在做報價核算時,建議按照集裝箱可容納的Z大包裝數量來計算報價數量,以節省海運費。


  根據產品的體積、包裝單位、銷售單位、規格描述來計算報價數量:


例1:商品03001(三色戴帽熊)的包裝單位是CARTON(箱),銷售單位是PC(只),規格描述是每箱裝60只,每箱體積為0.164立方米,試分別計算該商品用20英尺、40英尺集裝箱運輸出口時的Z大包裝數量和報價數量。


解:每20英尺集裝箱:

      包裝數量=25÷0.164=152.439,取整152箱

      報價數量=152×60=9120只

    每40英尺集裝箱:

      包裝數量=55÷0.164=335.365,取整335箱

      報價數量=335×60=20100只 


例2:商品01006(藍莓罐頭)的包裝單位是CARTON(箱),銷售單位是CARTON(箱),每箱體積為0.0095立方米,試分別計算該商品用20英尺、40英尺集裝箱運輸出口時的Z大包裝數量和報價數量。


解:每20英尺集裝箱:

      包裝數量=25÷0.0095=2631.578,取整2631箱

      報價數量=2631箱

    每40英尺集裝箱:

      包裝數量=55÷0.0095=5789.473,取整5789箱

      報價數量=5789箱

  注意:由于該商品的包裝單位和銷售單位相同,故此例的報價數量=包裝數量。 


(二)采購成本核算

  通過郵件和供應商聯絡,詢問采購價格,用以成本核算。

  例如:商品03001"三色戴帽熊",供應商報價為每只6元,求采購9120只的成本?

  解:采購成本=6×9120=54720元 


(三)出口退稅收入核算

  先查詢產品的"海關編碼",可知道增值稅率和出口退稅率。  

例如:查到商品03001"填充的毛絨動物玩具"的海關編碼是95034100,可查出增值稅率為17%、出口退稅率為15%。已從供應商處得知供貨價為每只6元(含增值稅17%),試算9120只三色戴帽熊的出口退稅收入?

  

解:退稅收入=采購成本÷(1+增值稅率)×出口退稅率

        =6×9120÷(1+17%)×15%

        =7015.38元   

(四)國內費用核算

  國內費用包括:內陸運費、報檢費、報關費、核銷費、公司綜合業務費、快遞費。

  已知內陸運費為每立方米100元,報檢費120元,報關費150元,核銷費100元,公司綜合業務費3000元,DHL費100元。

  其中:內陸運費=出口貨物的總體積×100

     總體積=報價數量÷每箱包裝數量×每箱體積  

例如:商品03001的描述為"每箱5打,每打12個",表示每箱可裝60個,每箱體積0.164立方米,求報價數量為9120只的內陸運費是多少?

  解:總體積=9120÷60×0.164=24.928立方米

    內陸運費=24.928×100=2492.8元  

(五)海運費核算

  出口交易中,采用CFR、CIF貿易術語成交的條件下,出口商需核算海運費。

  在出口交易中,集裝箱類型的選用,貨物的裝箱方法對于出口商減少運費開支起著很大的作用。貨物外包裝箱的尺碼、重量,貨物在集裝箱內的配裝、排放以及堆疊都有一定的講究,需要在實踐中摸索。  

SimTrade根據貨物的體積來計算運費。我們以一個理論算法來規定20英尺和40英尺集裝箱裝箱數量的計算:20英尺集裝箱的有效容積為25立方米,40英尺集裝箱的有效容積為55立方米。 

在核算海運費時,出口商首先要根據報價數量算出產品體積,與貨代核實該批貨物目的港的運價。如果報價數量正好夠裝整箱(20英尺或40英尺),則直接取其運價為海運費;如果不夠裝整箱,則用產品總體積×拼箱的價格來算出海運費。由于運價都以美元顯示,在核算完海運費后,應根據當天匯率換算成人民幣。

例如:商品03001"三色戴帽熊"要出口到加拿大,目的港是蒙特利爾港口。試分別計算報價數量為5000件和9120件的海運費。

  解:

  第1步:計算產品體積

  已知商品03001的體積是每箱0.164立方米,每箱裝60只。先計算產品體積。

  報價數量為5000件,總體積=5000÷60×0.164=13.66立方米

  報價數量為9120件,總體積=9120÷60×0.164=24.928立方米

  第2步:查運價

  與貨代運費核實到運至加拿大蒙特利爾港的海運費分別是:每20英尺集裝 箱USD1350,每40英尺集裝箱USD2430,拼箱每立方米USD65。

  根據第1步計算出的體積結果來看,5000件的運費宜采用拼箱,9120件的海運費宜采用20尺集裝箱。

  報價數量為5000件,海運費=13.66×65=887.9美元

  報價數量為9120件,海運費=1350美元

  第3步:換算成人民幣

  查詢銀行今日匯率,美元的匯率為8.25元人民幣兌換1美元。

  報價數量為5000件,海運費(人民幣)=887.9×8.25=7325.175元

  報價數量為9120件,海運費(人民幣)=1350×8.25=11137.5元   

(六)保險費核算

  出口交易中,在以CIF術語成交的情況下,出口商需要首先向保險公司查詢保險費率,用以核算保險費。公式如下:

  保險費=保險金額×保險費率

  保險金額=CIF貨價×(1+保險加成率)

  在進出口貿易中,根據有關的國際慣例,保險加成率通常為10%。出口商也可根據進口商的要求與保險公司約定不同的保險加成率。  

例如:商品03001的CIF價格為USD8937.6,進口商要求按成交價格的110%投保一切險(保險費率0.8%)和戰爭險(保險費率0.08%),試計算出口商應付給保險公司的保險費用?

解:保險金額=8937.6×110%=9831.36美元

    保險費=9831.36×(0.8%+0.08%)=86.52美元

    查人民幣對美元匯率為8.25比1,換算人民幣=86.52×8.25=713.79元 

  提示:在我國出口業務中,CFR和CIF是兩種常用的術語。鑒于保險費是按CIF貨價為基礎的保險額計算的,兩種術語價格應按下述方式換算。

  由CIF換算成CFR價:CFR=CIF×[1-(1+保險加成率)×保險費率]

  由CFR換算成CIF價:CIF=CFR÷[1-(1+保險加成率)×保險費率]  

(七)銀行費用核算

  銀行費用=報價總金額×銀行費率

  不同的結匯方式,銀行收取的費用也不同。銀行費率可向相關辦理銀行查詢

  例如:報價總金額為USD8846.4時,分別計算L/C、D/P、D/A、T/T的銀行費用?

  解:

  第1步:查詢費率

  在主頁"費用查詢"中查得L/C費率1%、D/A費率0.15%、D/P費率0.17%、T/T費率0.1%。 

  第2步:查詢匯率

  今日匯率:美元的匯率為8.25元人民幣兌換1美元。

第3步:計算銀行費用

  L/C銀行費用=8846.4×1%×8.25=729.83元

  D/P銀行費用=8846.4×0.17%×8.25=124.07元

  D/A銀行費用=8846.4×0.15%×8.25=109.47元

  T/T銀行費用=8846.4×0.1%×8.25=72.98元 

(八)利潤核算

  利潤=報價金額-采購成本-各項費用+退稅收入

例如:商品03001,增值稅率17%,退稅率15%,體積每箱0.164立方米。報價數量為9120只;FOB報價金額為每只0.8美元;采購成本為每只6元;報檢費120元;報關費150元;內陸運費2492.8元;核銷費100元;銀行費用601.92元;公司綜合業務費3000元,外幣匯率為8.25元人民幣兌1美元。試計算該筆FOB報價的利潤額?  

解:報價金額=0.8×9120×8.25=60192元

    采購成本=6×9120=54720元

    各項費用=120+150+2492.8+100+601.92+3000=6464.72元

    退稅收入=54720÷(1+17%)×15%=7015.38元   ??????????????????????????????????????????/

    利潤=60192-54720-6464.72+7015.38=6022.66元 

(九)FOB、CFR、CIF的外幣報價核算

  報價資料:

  商品名稱:03001"三色戴帽熊"

  商品資料:每箱裝60只,每箱體積0.164立方米。

  供貨價格:每只6元。

  稅  率:供貨單價中均包括17%的增值稅,出口毛絨玩具的退稅率為15%。

  國內費用:內陸運費(每立方米)100元;報檢費120元;報關費150元;核銷費100元;公司綜合費用3000元。

  銀行費用:報價的1%(L/C銀行手續費1%)。

  海 運 費:從上海至加拿大蒙特利爾港口一個20英尺集裝箱的費用為1350美元。

  貨運保險:CIF成交金額的基礎上加10%投保中國人民保險公司海運貨物保險條款中的一切險(費率0.8%)和戰爭險(費率0.08%)。

  報價利潤:報價的10%。

  報價匯率:8.25元人民幣兌換1美元。  

報價核算操作:  

成本:

   含稅成本=6元/只

   退稅收入=6÷(1+17%)×15%=0.7692元/只

   實際成本=6-0.7692=5.2308元/只

   20英尺集裝箱包裝件數=25÷0.164=152箱

   報價數量=152×60=9120只

費用:

   國內費用=(9120÷60×0.164×100+120+150+100+3000)÷9120

       =0.6429元/只

   銀行費用=報價×1%

   海運費=1350×8.25÷9120=1.2212元/只 

   保險費=CIF報價×110%×0.88%

  

利潤:報價×10%

  FOB報價=實際成本+國內費用+銀行手續費+利潤

      =5.2308+0.6429+報價×1%+報價×10%

      =(5.2308+0.6429)÷(1-1%-10%)

      =5.8737÷0.89÷8.25

      =0.7999美元/只

  

CFR報價=實際成本+國內費用+海運費+銀行手續費+利潤

      =5.2308+0.6429+1.2212+報價×1%+報價×10%

      =(5.2308+0.6429+1.2212)÷(1-1%-10%)

      =7.0949÷0.89÷8.25

      =0.9663美元/只

  

CIF報價=實際成本+國內費用+海運費+保險費+銀行手續費+利潤

      =5.2308+0.6429+1.2212+報價×110%×0.88%+報價×1%+報價×10%

      =(5.2308+0.6429+1.2212)÷(1-110%×0.88%-1%-10%)

      =7.0949÷0.88032÷8.25

      =0.9769美元/只

  出口9120只三色戴帽熊的報價如下(注:計算時保留4位小數,Z后報價取小數點后2位):

   USD0.8 PER PIECE FOB SHANGHAI (每只0.8美元上海港船上交貨)

   USD0.97 PER PIECE CFR MONTREAL(每只0.97美元成本加運費至蒙特利爾)

   USD0.98 PER PIECE CIF MONTREAL(每只0.98美元成本加運保費至蒙特利爾)

提示:由以上報價不難看出,出口報價核算并不深奧,其中的關鍵是掌握各項內容的計算基礎并細心地加以匯總。上述的報價核算可以說是一個比較精確的出口報價核算范例。在實際交易中,出口商往往會采用一些簡單粗略或簡化的計算方法以使報價更為快捷。出口報價中的費用部分在價格中所占比例雖然不會很大,但由于內容較多且計費方法又不盡相同,所以在計算時應特別注意。而按照Z后報價的一定百分比計費的內容注意采用一次求出的方法,否則將造成報價的低估。  

對外報價核算應注意的問題

根據上述報價情況,以下問題應當引起注意:

(1)按照實際報價的一定百分比計算的內容應一次求出,否則容易造成報價的低估。

(2)實際業務中,除了采用費用額相加的方法外,還有規定定額費用的做法,該費用率的計算基礎是含稅的進貨成本。

(3)銀行費用是根據出口發票金額的一定百分比收取,計費基礎是成交價格。傭多和保險費通常也根據成交價格來計算。

(4)墊款利息按照進貨成本計算,遠期收款利息按照成交價格計算。

(5)報價核算有總價核算和單價核算兩種方法:總價法比較精確,但要將核算結果折算成單價后才能對外報價;單價法可以直接救出報價,但計算過程需保留多位小數,以保證報價準確,上述實例采用的就是單價核算法。

(6)注意報價的計量單位以及集裝箱數量的準確性:它直接影響單位運價和國內費用的多少。

(7)出口報價核算出來之后,可以采用逆算方法驗算,即報價產生以后,用收入減去支出等于成本的原理來核算對外報價是否正確。

(8)業務員在對外磋商之前就應進行報價核算,以做到對一票買賣的綜合經營狀況心中有數。因此,務必填好出口商品價格核算單。

應該答應客人寄樣要求嗎?參考此文我的樣品聽我的---

大凡從事外貿之人,總會遇到林林總總的問題,寄樣品就是其中之一。許多外貿新手在是否給客戶寄樣品問題上舉棋不定,因為這涉及到樣品費和郵寄費以及是否為有效客戶等因素。筆者根據幾年的外貿經驗,就此問題做一答復。

如果是老客戶要求寄樣品,那就按公司的慣例操作即可,在此就不一一贅述。面對新客戶索取樣品,不同情況不同對待。

一 當新客戶向你索取樣品,先判斷一下該客戶是否為有效客戶,判斷方法及應對措施如下。

1 如果你收到一封郵件,僅說對貴司的產品很感興趣,且訂量很大,要求寄樣,而不具體指某個產品。這類的客戶基本上為無效客戶,可以不寄樣。對這樣的客戶也不要置之不理,俗話說來者為客。建議給這類客戶發份報價單,當然含有圖片,來試探一下對方。這也是一次免費宣傳自己公司及產品的大好機會。

2 客戶發來一封郵件,能準確說出你產品的型號,字里行間顯示出對這個產品有一定的了解,并能用一定的行業術語表達,向你索取。恭喜你,這樣的客戶可以初步判定為有效客戶。然而,也不要掉以輕心,仍需對這個客戶進行一番調查,如果客戶留有網站及聯系方式,你可以登陸一下客戶的網站,看一下這個客戶的實力,另外還需將網站上的聯系方式與郵件中的聯系方式核對一下,是否屬實。有的客戶說是某國際知名企業駐華采購辦,采購量很大,索取樣品。但聯系地址為某居民樓,或者僅留個手機號碼,這一點要小心了。眾所周知,一般國際知名企業很注重自身形象,不太可能為省房租而將辦公室設在居民樓里。這類客戶打著國際大公司的旗號進行招搖撞騙,不單單騙你的樣品,有時以備案為名,發給你一份表格,所填內容十分詳細,來騙取公司的資料,這類客戶隱蔽性很強。面對這類客戶,可以到該國際公司的網站上查詢,是否在該地設有辦事處。

二 寄樣前需做的工作

確定了寄樣,仍需做一定的工作,否則會賠了夫人又折兵。

1 先用郵件與客戶確認樣品,就型號,尺寸,顏色等規格與客戶進行確認,Z好附有圖片。這樣做是為了避免寄錯樣品,造成不必要的麻煩和損失。

2 寄樣前Z好與客戶就某些細節進行確定,比如Z小訂購量,付款條件及交易方式等。這樣客戶可能會更加珍惜這個樣品,也引導客戶樣品一通過即要訂貨的思路。同時這樣做的另一目的是讓那些只索樣品不訂貨的客戶望而卻步。

三 寄樣的費用誰來付

確定寄樣后,寄樣的費用由誰支付也是一件比較麻煩的事情,處理不好可能前功盡棄。有的廠家怕得罪客戶,不敢收樣品費和快遞費,這樣在一開始就輸給客戶半招,陷于被動局面。其實大可不必,要讓客戶尊重你,就要做到有理有節,不卑不亢。

1 如果樣品價值不高,寄往的地方是港澳臺或內地外貿公司,可以不收取樣品費和快件費。兩者加起來的費用并不是太高,廠家完全可以免費寄樣。

2 如果樣品價值不高,但由于體積偏大或質量較重而使運費較高,可以要求客戶付運費,樣品免費。

3 如果樣品價值較高,而運費不高的,可以只收樣品費。

4 如果樣品價值較高,而運費較高的話,兩者都可以收取。

5 如果需要打樣或開模,那就需另加打樣費或開模費。


其實對于真正希望和你合作的外商,會對你所提出的合理費用表示理解。相反那些沒有太多誠意的客戶才會拒絕你的要求。

現實生意并非上面的5點那么簡單,否則生意也太好做了。筆者曾碰到一位比較有實力的客戶,信譽也在行業中倍受稱贊,在提及樣品及運費時客戶提出疑問,如果見到樣品,不是他們想象的那樣或者需要改進,那這個樣品豈不是成了廢品。客戶說的也有道理,我便回復他,先預付費用,如果樣品不適合,再寄他們真正需要的樣品,前面無用的樣品費可以在第一筆生意中預先扣除。客戶對我這個解答表示滿意,后來還真做成了生意。其實,我在這里還留了一手,就是沒提及運費的問題,這樣客戶就把前面的快件費付掉了。如果客戶提到這個問題時,我的意見是大家各攤50%,相信客戶也能理解。


我也遇見一個很難纏的客戶,很多細節都談好了,萬事俱備,只欠樣品。也就是在樣品費和運費上產生了分歧。客戶堅決不付樣品費和運費,說是他們公司的原則,他自己無能為力,而我是堅持兩者都收,這也是公司的規定,否則自掏腰包。與這個客戶建立關系有大半年了,知道他是個很謹慎又很固執的人,但有一定的實力,信譽也可以。Z后我寫了一封較長的郵件,內容大致是,公司規定非我輩所能左右,然鑒于與你交往已久,對你個人彼為信任(戴高帽), 現我自付樣品費,而快件費請貴司付訖。雙方各讓一步,以求雙贏。我們行業圈子并不大,彼此不會因一點費用而傳入同行耳中(即便是到付,但客戶拒付也很麻煩,所以用信譽二字圈住客戶)。之后客戶倒也爽快答應,順利付清樣品費。



在涉及費用方面,不僅要和客戶交涉,還要和公司老板溝通,必要的時候說服老板讓一步,這樣你手中的牌就容易出了。對于老板而言,他追求利潤Z大化也無可厚非,老板不一定比你更了解你操作中的客戶信息與進程,但他的決定可能會左右你生意的成功與否。所以與老板的溝通便變得更加重要,當然不單指樣品費用這一事情。



生意千變萬化,但我謹記“一個中心,兩個基本點”,一個中心為“以達成交易”為中心,兩個基本點為“互相尊重,創造雙贏”。

有了客戶如何跟蹤?參考此文:如何細致跟蹤客戶

1.穩定和及時的跟蹤


一般來說在寫第一封推廣信的時候就已經將每個客戶的背景大致了解過一次了,也應該對哪個客戶是重點,哪個是次重點,哪個是一般級別的有了一個大概的印象,因此在跟蹤客戶時也應該按照客戶的重點程度來。


對于重點的客戶,在寫完第一封推廣信后,如果沒有收到回信一般在三天后可以再發一封諸如問候的信過去,問問客戶是否已經回到他的國家,問問客戶時候已經收到你的郵件和對你的郵件有什么看法等等;如果還是沒有回信,再一個三天可以發點你產品的簡單介紹配上醒目的圖片等等;如果這樣還是沒有回郵,可以考慮能夠給客戶打個問候的電話。


對于此重點的客戶,基本上可以同重點客戶,只是時間上不要如此緊密,以免讓客戶反感。


對于一般客戶,第一封推廣信后,可以保持一個月一封郵件的跟蹤。


2.跟蹤信應該寫些什么?


就我的經驗而言,通常我在跟蹤客戶的時候,會時時更新我產品的目錄,有了新產品面世都會及時發給這些潛在客戶;另外,在平時都是多注意客戶當地的一些情況,比如有了什么節日,發生什么重大的事情等等,這些都可以作為和客戶聯系的手段。


3.還應該注意的事項


跟蹤信有時候會給你帶來驚喜,但是沒有帶來驚喜的時候,外貿人應該用一顆平常心來對待日常工作中的每一封郵件,不斷的積累是成功的基石,如何讓沒有成交的客戶成交?如何讓客戶記得你的產品?這些都凝聚在你的每一封郵件中,多點耐心和堅持,就會離成功更近!


一、寄樣前的準備


1.樣品確認


樣品型號及規格,包裝、說明書、每單數量要求、形式發票的格式等細節不容忽視。 

?必要時可結合郵件及光盤、照片。 

2、取樣原則 

?樣品要有代表性,是從批量生產的產品中抽樣而得。 

?保證待寄樣品的質量是嚴格符合客戶要求的。 

?制作樣品標簽。 

?要留樣品及其生產批次等相關資料以備日后核查。 

3、與客戶確認寄樣地址 

?貿易中介等往往存在公司地址與寄樣地址不一致的情況,一旦錯寄會嚴重影響你的商業機會。 




二、寄樣的方式


1、郵政的航空大包:價格較便宜,航程大約在兩周左右(不含目的國的海關檢驗和其國內的郵政遞送時間)。此方法可適用于大宗的低值產品寄送。可在各地郵局辦理。一般商品(非危險品)可正常寄送;如系普通化工品,僅需要出具一般的品質證書(證明其無毒、無害、無爆破性等),便于海關查驗核實。如系危險化工品 或者疑似危險化工品(如:鈦白粉),需要出特殊的證明,以及特殊托運。 

注明:Z小郵寄重量是2公斤,20公斤為一個限重單位。如超出部分,需要另行打包計費。 



2、航空快遞:分為國內郵政的國際ems和國外大快遞公司(如:fedex_聯邦快遞,dhl_敦豪快遞,tnt等),其費率大致相當。較郵政的航空大包費用貴。只是若與快遞公司有協議,可有折扣價。時間大約是一周左右(或者3~5天)。如系普通化工品,僅需要出具一般的品質證書(證明其無毒、無害、無爆 破性等),便于海關查驗核實。如系危險化工品或者疑似危險化工品(如:鈦白粉),需要出特殊的證明,以及特殊托運。 


注明:對限重單位有要求。 

三、寄樣后的跟蹤


寄樣后:跟蹤、下單、改進如何避免樣品寄出后石沉大海?


  一、及時通知很重要


  1、用郵件或快遞底單第一時間通知客戶你的發樣信息,包括Courier 的樣品跟蹤號碼何時發送,大約何時到達等信息。


  2、形式發票也不可少. 形式發票除了是客戶清關的必需單據外,也是出口商樣品管理的重要記錄。


  3、請客戶收到樣品后確認。


  二、樣品管理


  1、可設計樣品管理表,包括送樣國別、客戶、樣品名、樣品的版本及生產批次、樣品數量、金額等。


  2、妥善保存好形式發票,用以留檔。


  3、客戶對樣品的評估內容也應增加到樣品管理表中。


  三、跟蹤樣品情況


  1、詢問樣品順利到達與否, 表達對客戶的重視程度,體現外貿的專業精神,避免被忘記。


       2、以質量檢測報告跟進客戶端的樣品進展情況(準入測試、終端用戶使用體驗、參展等)。


  3、客戶對樣品的評估,滿意不滿意都想辦法讓客戶給出具體說明。


  四、建立穩定聯系


  1、不管短期內有無訂單,盡量與拿樣客戶建立起一種穩定的聯系,不間斷通知公司的產品線新情況。


  溝通的頻率很重要。


  2、讓客戶有少不了你的感覺,因為電子商務的存在使得客戶始終面臨無數誘惑。


會來這里的朋友,一般情況下,都有通過或者準備通過阿里巴巴等著名電子商務網站來開展自己的生意。但是,網絡與面對面進行交往,畢竟存在著差別,網絡是一條認識新客戶渠道,是一個認識客戶的工具。我想,在阿里巴巴做生意的朋友,都會有很多很多的詢盤,這個詢盤,就是你將來的客戶。有了詢盤,接下來,要做的就是把這個網上的詢盤,做成現實中的訂單。 


我問各位,你們通過阿里巴巴做成生意了沒有?有,我祝賀你。并希望你能夠在此和大家一起來分享你成功的喜悅。 


如果沒有,那我不禁要問,你的同行都可以做成生意,而你為什么不行呢?到底是為什么?我們要分析各方面的原因,找出各種原因,并想辦法去解決它。下面,有一些經驗和大家一起來分享,希望對各位有所幫助。 


分享A 


很多客戶只詢價,不下單,是很正常的,如果他們不詢價或一次詢價就下訂單,倒真的要小心了!(外貿風險時時存在!不要初生牛犢不怕虎!還是慎重點好!) 

除此之外,可以自行分析以下原因: 

1)你公司(包括你自己)給客戶的信譽度如何? 

2)你的產品報價的價位(與市場行情差價)如何? 

3)你的商貿語言及技巧如何(是否會產生誤解或含糊不清)? 

4)你可以把自己發出去的傳真、電子郵件換個角度看一看?(如果你是客商,你會不會接受?) 


分享B 


將電子詢盤轉化為真實訂單:一個較好的回復詢盤樣本 

Sample 

a better reply 


Dear buyer: 


It is good to hear from you again.You inquired about my bamboo baskets on September 15,1998.I sent you a company catalog at that time.I can send you a second catalog if you need? 


You are not the only importer in Brazil that has asked us about bamboo baskets. I have also received inquires from ABC company,Universal Co Ltd in Brazil ,but they always inquired another kind of baskets.I will introduce this kind of basket for you if you need.Would you like me to help you by making a special sample for you Brazil market? 


We are a professional bamboo products manufacture with 14 years experiences in China,offering over 1,500 various kinds of bamboo products and monthly output up to 5 millions pieces.We are the best manufacturer that you can trust in China.The details for the product(as the attached photo)you inquired as following :FOB XXX,Min.Order:2,000,Price:USD1.80/pc,Delievery Time:30 days after the receipt of send you a smaple with catalog together. 

I look forward to see your reply! 


買家您好, 


很高興再次收到您的查詢:您在去年9月15日曾向我們查詢過竹籃,那時我們曾寄過公司目錄給您,如您需要我可再寄一次給您。 


您并不是巴西唯一向我們查詢過竹籃的進口商,我們也曾收到來自巴西ABC、Universal等的進口商的查詢,但他們總是查詢另一種竹籃,如您有需要,我可以向您介紹那一類的竹籃,您是否希望我為您的巴西市場做些特別的樣品給您? 


我們是有十四年專業竹制品經驗的中國制造商和提供超過1,500種多樣的竹制品,月產量達五百萬個,是您Z值得信賴的中國竹制品供應商。您詢問的產品如附圖資料如后:XXXXXXXXXXXX。我明天會寄一份目錄給您,若您能提供您的快遞帳號,我們將把樣品一同寄給您! 


期待盡快收到您的回復。 

點評: 


(1)給買家提供Z初查詢您產品的回憶參考點,這樣有助于買家回憶起他是在什么時候,通過什么方式,對什么產品產生了什么樣的興趣或問題。因為固有的熟悉感會增加買家與您合作的興趣與信心。買家一天中會發出許多查詢,如果您的回復與其它回復相比無任何出眾地方,只能陷于一大堆無聊的產品報價,不會吸引買家。這種回憶的參考點有時間,事件或物件等。在本例中,供應商使用的是時間和事件:“您在去年9月15日曾向我們查詢過竹籃,那時我們曾寄過公司目錄給您”; 


(2)給買家適當的增加些許壓力。目的在于促進買家回復的速度與認真程度,有些目的甚至在于迫使買家不得不進行采購行為。在本例中,供應商告訴買家你的競爭對手或同行正在與我取得聯系,并且我一直協助你的同行搶占你的巴西市場。如果供應商原先的合作客戶是A級買家,那么對這位新買家就具有帶動作用;如果是同級,這位新買家就會更加迫切的進入競爭狀態中來;當然你不能告訴你的買家“我們原先一直和比你規模小的買家合作”,這樣會使他覺得對你的信心不足。原句是:“您并不是巴西唯一向我們查詢過竹籃的進口商,我們也曾收到來自巴西ABC,Universal等的進口商的查詢”; 


(3)告訴買家作為供應商你是做什么產品的?你能做到如何?買家憑什么完全的相信你?這就是企業介紹與實力規模證明。在本例中,供應商用一系列數據證明了自己的規模與實力,如:“十四年專業竹制品經驗”、“提供超過1,500種多樣的竹制品”、“月產量達五百萬個”; 

(4)不是我要向你索取什么,而是我能為你做什么。切記服務理念。在本例中,供應商熱忱與負責的服務態度使買家能夠感受到與其合作的良好基礎。如:“如您需要我可再寄一次(目錄)給您”、“如您有需要,我可以向您介紹那一類的竹籃”、“您是否希望我為您的巴西市場做些特別的樣品給您?”; 


(5)主要問題:所答即所問,所答非所問; 

很多供應商認為網絡營銷首先就會遇到一個問題,即樣品寄送的問題。其實到目前為止我們也沒很好的辦法解決這一問題,但這位供應商就很聰明。買家要樣‘品’,那我就免費寄一份樣‘本’給你看,也算所答即所問。但樣‘品’呢,怎么說?反正供應商沒表示是否免費寄送,只要你給了快遞帳號,我就會一同寄送,如果你要不給快遞賬號呢?我也沒說不送(但后來,他告訴筆者,還是送了,輕工藝品,不看樣品不成)。這也算所答非所問吧。 


(6)不寄樣本行不行?行!網絡溝通無極限,雖說樣品不能電子傳送,但樣本總歸是能夠電子傳送吧,而且方便,快捷,成本較低。我們說不僅是回復時可以傳送樣本,而且平時就應該使用這種方式做推廣。在本例中,加上上面附的圖和后來附的資料,就是一個完整的產品樣本。如果你還有其它樣口可以推薦,也完全可以一并附上。 


(7)記住:吸引買家回復你的回復。本例是如何做到的呢? 

A,我可以再寄樣本給您,如果你回復我; 

B,我可以向您介紹您的同行采購的那種產品,如果您回復我; 

C,我可以為您做些特別的樣品,如果您回復我; 

D,如果你想知道1,500種樣品如何,我可以向您介紹,如果你回復我; 

E,如果你想要樣品,請回復我; 

F,期待盡快收到您的回復; 

一封完整的感謝信:感謝+公司介紹+負責人的簽字或署名 

分享C 


1。你的行業出口量和前景。本行業內各個企業報價的平均水平和報價趨勢。你的產品質量在國內同類產品屬于哪個水平面(高中低),以達到報價的正確性。 

2。在我每一個報價和寄樣后都必須請求客人有反饋的過程。對價格和質量以及其它問題的意見。大部分都有回復。 

3。在來往郵件中盡量語言的專業性和針對性。 

讓內行的客人看到你的郵件就知道你是此行業內的熟手。 

4。開發一個新客人的周期是半年到一年,特別是在網絡上。別老是想到客人的訂單而是先交朋友和交換有價值的信息和意見。 

5。現在做外貿的人越來越多,競爭也越來越歷害。故特別注意服務和經常學習,避免出錯。 


分享D 


1、首先將客人談判的細節做好詳細的記錄和回憶,先判斷此客戶的購買欲有多強,也就是說,要區分清楚他是“真的買家”還是“打聽行情的買家”;有的客戶其實他已經有長期穩定的供應商,他其實只是把你當報價的參照物罷了,要特別小心這類客戶。對這類客戶,我個人的意見:不但不要報價,連資料都不要給。因為在這樣的客戶身上花費太多的時間精力不值。我不否認也有“精誠所至,金石為開”的客戶,但以我做外貿的經驗,騙“財”(價格)騙“色”(樣品、資料)的客戶太多,不值得追捧。 


2、關于真假買家,可以通過交談(面談、電話、傳真、EMAIL)來辨別(這種方法的條件是--你所提的問題客人要有所反應):真還是假?行家還是生手?只要問他幾個關鍵性的問題,比如:產品的規格、技術參數,希望接受的價位,打算訂購的數量,做什么品牌,該品牌在當地是否有影響力,和中國的哪些企業有過生意往來,和中國做生意有多長時間(也就是說是否為“中國通”)等等,通過這些大致可以區分出客戶的“真”與“假”,“實”與“虛”,“大”與“小”。 


3、從外商提供的名片也可以判斷客戶的實力,如:公司所處該城市的地段,有幾條電話線、傳真線,有沒有自己的網站,是零售商、批發商還是進口商?在當地是否代理過一些著名的品牌,等等。 


4、做外貿其實就是做服務,誰的服務好,誰就能贏得客戶。服務好包括如下幾方面: 

A)報價恰如其分,不能過低,也不能過高;好東西不能賤賣,普通的產品不要報高。因為客戶往往會從你的報價來判斷你的誠實性,并同時判斷你對產品的熟悉程度;如果一個非常簡單普通的產品你報一個遠離市場的價位,這說明你的誠實性不夠,你根本不懂這一行,自然而然別人會對你的傳真不屑一顧; 

B)對客戶的任何信息要及時響應并回復;對客戶的回復不能簡單的一問一答,要盡可能全面、周到,但切不可啰嗦。 



Z后再問一句:“你的同行都可以做成生意,別人都可以做成生意,你為什么不行呢?” 



你的同行都可以做成生意! 

而你為什么不行呢? 

問題在哪里?









發現客戶的郵件格式,規范方面(非郵件內容和正文)有如下問題,總體感覺比較隨意.提醒一下.




1/ 發郵件無subject主題, 或者隨便找一個以前的郵件直接回復一下.


后果:以前的郵件是針對以前的某一件事情,郵件正文和主題都和現在的事情無關.導致買家一頭霧水,無法快速辨認.


2/ 郵件下方無簽名(包括人名,公司名字,聯系方式等)或者只有中文名字.


  后果:導致買家不知道你是誰?要知道,買家會接觸,聯系很多國家的不同供應商,你在一段時間沒有和買家聯系后,突然發過去個郵件,對方很難判斷你是誰?來自什么國家的什么公司?



3/ 郵件的發件人不要用中文.如 聯想公司張三<zhangsan@lenovo.com>, “聯想公司張三”很有可能會在買家那里顯示亂碼,哪怕不是亂碼,對方也不一定可以看懂中文.



4/ 買家如果已經CC,把郵件抄送給第二個人,或者抄送給2個人以上(可能是買家的同事或者主管),你回復的時候要按"reply all” ,而不要只回復發件的那個人.買家發郵件CC的目的是希望多個人了解到目前此事的進展情況,你有義務回復全部的人.



5/ 回復買家郵件的時候要” reply with all history”,不要把歷史記錄刪除,否則買家不知道先前發生的事情和交流的內容.也不要隨意改變郵件的主題.一件事情,一個產品的郵件要保持一個郵件主題.



6/ 不要用晦澀難懂的縮寫,我們不是在發電報. 如hv: have等.以免產生誤解.也不要用俚語.



7/ 重要的內容可以用bold粗體加粗或者用大寫.



8/ 不要全部用大寫字母寫郵件正文.如 THANK YOU FOR YOUR EMAIL DATED NOV17,2006


9/ 如果事情比較復雜,繁多的話,可以用 1 2 3 4 注明.表達要簡潔,直接,明確.不要把很多事情寫在一段中,顯得非常冗長,沒有條理性.



10/ 不要用過多的感嘆號.你在一個郵件中用了過多的感嘆號,效果是和你一個都不用是一樣的.


11/ 每一段中間要空一行,方便別人閱讀.


12/ 如果你是初學者,學習模仿以英語為母語的買家的寫郵件方式也不失為一種有效的方法. 



開篇:不是你回復的好客人就會下訂單給您,但您回復的不好肯定不會得不到客戶的訂單


(一)、回復技巧

1.回復時間注意事項:

今天的今天一定要回

香港、臺灣、韓國2個小時內回復

澳大利亞收到后馬上回

歐洲下午三點前一定要回

美國下班前回

(根據各國的時差和工作習慣統計)

注:如果不能回復詢盤一定要給客戶一個回應,告訴他目前不能回的原因和什么時候能夠給客戶回

2.回復原則:

  3C原則

Clearness(清楚)

Concisenes(簡潔)

Courtesy(禮貌)

3.案例分析


第一回合

(1)需要思考的問題:

專業度 professional  (多了解自己的產品,在每一封郵件中體現您的專業度)

滿足需求度 meet demands

體現誠意  show your sincereity

(2)回復郵件注意點

規范的格式(paragraphy, capitalization,spelling ,grammer…….)

主題 Subject ——點睛之處(用之前客戶給的主題/自己總結的主題如:公司+for哪幾個產品)

問候語——禮節、呼應

有問必答——不能回答要給客戶解釋

重點突出,意思明確

落款——要有完整稱呼


第二回合

詢盤回復

專業報價——完整、針對性/報價謹慎、完整

專業圖片——清晰、方便瀏覽和接收

向客戶提要求——審慎,tell why   可以向客戶報兩個價格fob/c&f價

前瞻性——專業的Z好體現

語氣——會影響全局

幾個回合后

客戶來郵件后

客戶有多個問題    一一作答,條理清楚

客戶提出的專業問題尤其不能避而不答(如在說明中已有要標出)

涉及到產品證書、質量等級的問題Z好主動提及

減少郵件往來的回合,提高效率

4.公司介紹

公司介紹怎么寫?

公司介紹三行  How long?  When? What?

三行Z適合且要有獨特的賣點,放在開始和結尾都是可以的

公司介紹內容:

獨特賣點

員工情況

質量控制程序

公司新聞

工廠規模

貿易服務設備

特殊生產能力

參展情況

代理商及代表處

質量和安全標準

委托加工服務

研發能力

其它主要客戶

5.討價還價

第一次報價給自己適當留有空間

價格的合理性

與競爭對手相比

其他選擇方案


6.獨家代理

了解當地試產,了解該代理商

讓對方先談條件

保護自身利益(合作方式、合作期限、違約條款、數量)

如果可能具體到某一制定產品


7.無法滿足對方需求時

一定要注意語調+給出解決方案

 

總結

每天提升一點

專業書籍——熟讀唐詩三百首,不會作詩也會吟

企業內部學習——三人行、必有我師

客戶郵件——很好的免 費 老師

溫故而知新——自己是自己的老師


意識決定行為

重視你的每一客戶

贏在服務

自己多做功課,少讓客戶做功課  細節很關鍵

仔細閱讀客戶郵件中每一句話,和每一封郵件 

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    Google排名監測工具下載:

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    蜘蛛模似器

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    相似頁面檢測工器

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    蜘蛛模似器(2)

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    Keywords密度檢查

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    Link Popularity Checker 鏈接流行度

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    網站流量排名(Alexa)

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    PR值查詢工具

    www.webrankinfo.com/english/tools/pagerank.php

    檢查google Dance

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    要在google取得較好排名的兩個關鍵性目錄

    www.yahoo.com

    yahoo的目錄是全球Z有價值的商業目錄。

    www.dmoz.org

    DMOZ是全球Z大的開放式目錄,有很多的網站都會引用DMOZ的數據,其中包括Google

    所以只要能夠登錄這兩大目錄那么在一段時間后通過網站頁面的優化,你的排名將會迅速上升~

    幾款搜索引擎優化檢測工具

    Google鏈接廣泛度檢測器(Google Backlink Checker):http://www.webconfs.com/google-backlink-checker.php 輸入你的網站URL,程序將搜索到Google中有哪些網站鏈接了你的站點,以及鏈接所用的文本標題。由于不支持中文字符,中文文本內容是亂碼,但鏈接的URL一目了然。

    搜索引擎抓取內容模擬器(Search Engine Spider Simulator):http://www.webconfs.com/search-engine-spider-simulator.php 輸入你要查詢的URL,獲知Google可以抓取到的該頁文本內容和鏈接。不妨對*測試一下使用大量文本和大量圖片的頁面所獲得的內容懸殊的抓取結果。網絡營銷人也可以利用此工具來檢測優化后的頁面質量。支持中文字符。

    搜索引擎抓取頁面數量統計器(Search Engine Saturation):http://www.marketleap.com/siteindex/ 輸入你的網站URL和隨機顯示的進入代碼,你將獲得搜索引擎Alltheweb、AltaVista Google/AOL、HotBot/Inktomi所抓取到的你的網站頁面數量。你也可以同時輸入3個競爭對手網站URL以進行對*,了解自己在競爭中所處地位。

    鏈接廣泛度檢測器(Link Popularity Check):http://www.marketleap.com/publinkpop/ 輸入你的網站URL和隨機顯示的進入代碼,你將獲知在搜索引擎Alltheweb AltaVista Google/AOL HotBot/Inktomi MSN 中有哪些網站鏈接了你的網站,以及同一URL在Dmoz、Excite、iWon、Lycos、Overture等搜索引擎中的詳細鏈接資料。你也可以同時輸入5個競爭對手網站URL以進行對*,了解自己在競爭中所處地位。 同樣的工具還有http://www.trafficzap.com/linkpopularity.php,可檢測網站在Yahoo、Google、MSN、Lycos和Altavista的鏈接總數和具體鏈接的網站。 Google排名監測工具(Free Monitor for Google):http://www.cleverstat.com/google-monitor.htm 需要下載使用。該工具可以報告你的網站以某關鍵詞在Google中的排名情況,以及同一關鍵詞下排名前N位(自己設定位數)的網站URL。

    相似頁面檢測器(Similar Page Checker):http://www.webconfs.com/similar-page-checker.php 眾所周知,Google會對拷貝頁面內容進行排名懲罰。該工具可以檢驗兩個頁面的相似度,來判斷是否會受到懲罰。如http://www.sitepronews.com/freebooks.html 和 http://www.allbusinessnews.com/freebooks.html,相似度達到80%,后者在Google中的PageRank排名值通過工具欄顯示為0.

    檢查網站的url結構我的站點地圖就是這個工具做的

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